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                【爭鳴】“新三網融合”下廣電網絡、用戶、業務如何有機融合?

                2019年03月04日來源:中廣互聯獨家 作者: 劉崗國
                導語:此處所談“新三網融合”思路指通過對用戶網絡、傳輸網絡、銷售網絡三者的有機融合,把合適的業務在網絡條件滿足承載的情況下,向有需求用戶有針對性的進行有計劃、有步驟的推廣的方式。

                  保持規模化的用戶,建設優質的網絡,發展多樣化業務,這是有線網絡歷年來需要持續做好的三件比較重要的事,而這三方面工作始終彼此依賴,互為影響。通過一段時間對具體工作的思考,就用戶、網絡與業務這三個方面工作和大家聊聊關于“新三網融合”的想法。

                  什么是所謂“新三網融合”做法呢?此處所談“新三網融合”思路指通過對用戶網絡、傳輸網絡、銷售網絡三者的有機融合,把合適的業務在網絡條件滿足承載的情況下,向有需求用戶有針對性的進行有計劃、有步驟的推廣的方式。我們需力求以滿足感豐富的用戶體驗來謀求產品口碑樹立,力求使手頭現有的有限的網絡優質資源優先配置給有較好消費能力的用戶,籍此來促進增值性和粘性較強核心業務由點及面發展,從而實現由面擴展乃至達成全網覆蓋愿望。

                  開發新業務時,以往習慣性想到的就是欲立刻覆蓋全網并依此下達決策,希冀全網鋪開應用,想以新業務規模化覆蓋來迅速挽回流失,想立竿見影的增加收入。而開放的市場狀態下,不同的地域等場景下,沒有一模一樣的用戶群體,沒有一模一樣的網絡條件,沒有什么絕對用戶必須選擇的業務。不管什么用戶,處于何種網絡條件下,如潛意識以我為主,就會側重考慮我的需求,即我要完成業績,那么我們總想一股腦兒的把現有自認為好的業務向終端用戶銷售,這是太多太多人在做的事情。不論客戶張三或李四,一股腦兒全網推出,盼一夜春風想梨花滿地,現實常使得發展精力分散,僅有資源分散,進展緩慢,網絡傳輸支撐不足容易導致用戶因體驗不能滿足,從而失去對我們所極力推薦業務的信任,用戶之間一句話比我們說一百句都厲害,然因體驗勢必導致陸續退訂,這將使得員工付出極大代價而看不到回報而對所銷售業務恍恍惚惚失去信心。

                  上述這些情況的發生,很大程度在于買家(用戶)產品(網絡)、賣家(業務)的錯位導致。我們沒有拿合適的東西在合適的地方賣給合適的人。什么網絡條件下對何人銷售何種業務是我們每天需要經常思考的問題,找到發力點,才不至于重錘落在海綿上般。

                  此處所提及“新三網融合”思路下,就是要從我想做什么轉變為用戶需要我做什么,主張由用戶端向我,以用戶需求、消費習慣及消費能力結合網絡承載力來集中精力和資源與人手拓展業務,同時,實踐操作中主張由業務引導網絡資源傾斜配置服務于高價值用戶區域。

                  我們可以匯總一些基礎數據來開展三方面具體工作。談及數據使用,雖然我們不一定有很多所謂多么強大或是講完善的大數據庫,或具備能熟練操作數據分析軟件技能,有自然很好,沒有也可想辦法展開簡單分析應用,如手頭收集到上年度或是近年簡單數據,通過簡單操作分析也能有助于我們開展當下眼前運營工作,因為這些數據更加符合具體實際情況,被自己所熟知,工作久了,腦袋或多或少也將裝了不少硬盤都沒有的資料信息,如,用戶方面數據,基礎業務用戶分布區域圖、增值業務用戶分布區域圖、辦理有點播業務用戶點播行為數據等即用戶網數據;網絡方面數據,主干分配網路由關鍵節點日常監測指標圖表、維護維修用戶投訴分布圖、各類故障分類分布圖等傳輸網數據;業務方面數據,增值業務分布圖、銷售渠道覆蓋圖(營業廳、代收點、收費員、電子渠道等)等即銷售網數據。

                  而如何去分析利用好這些簡單數據為任務指標服務呢。不妨此處再引進一個“數據網格化”的思路,此處網格化不是把人機械的格式化到地片即現通行網格化管理制度,而是指通過對用戶數據分析形成用戶模型,如果把用戶數據分布比作基礎圖形,然后網格式化,我們在其上附著傳輸網絡數據圖形,然后再于其上附著銷售網數據圖形,通過對上述三層網格有機疊加融合,從而幫助判斷出何人,處在何網絡條件下,需要針對其主推何種產品。

                  數據格式化方式如以下示意圖:

                  此外,根據業務引導網絡升級的思路,將整體傳輸網分若干塊(區域),逐步分片去區、步驟完善承載力,使想辦理業務用戶能辦理,且辦理業務后能獲得較高體驗,最終夯實產品在客戶中形象,從而促進業務持續性穩步發展。

                  通過網絡傳輸數據分析,形成網絡質量評價,結合具體用戶所在片區,結合具體某個用戶,選擇適合業務產品,進行銷售。在這種條件下,我們容易做出分析判斷,指導工作,在最合適的用戶群發力。在用戶和網絡不錯的地方,先著力新業務。在用戶好,網絡條件需要改善地方,集中精力先改善網絡,做同期宣傳覆蓋。在用戶,網絡一般地區,著力基礎業務。依賴逐步推進的網絡優化,實現全業務全網通行。

                  當然,如果你采取一區一策,一時一策,一事一策等限區限時專項營銷策略時,需再加一張競爭對手策略的分布圖,做通盤策略考量。

                  具體操作中,可以先根據網絡選擇片區,重點利用各種渠道和方式宣傳覆蓋,諸如通過聲音(廣播、喇叭、電話)、圖片(海報、條幅)、文字(通知、優惠卡劵、短信)、視頻(現場演示、頻道推薦)、現代信息手段(微信、公眾號、微博、電郵)等多種形式反復出現對用戶群體形成視覺聽覺沖擊覆蓋,使其知道我們產品有些什么。再者就是根據原用戶資料(在網或流失老用戶),選擇針對性產品,銷售對象消費能力范圍之內,點對點定向推薦契合業務。

                  遇到新小區時,切記網絡質量和施工進度要一次到位,讓用戶先入為主形成良好印象,降低入網門檻,先把雞蛋放到籃子里,萬不可因任務就盲目推薦高資費而與客戶初次相遇就拒之千里,造成形成不好影響或處在對立面。盛氣凌人終究賺不到銀子,今時不同往日,要更加客觀的對所處市場地位和網絡質量自我評價,不高估自己,也不妄自菲薄,當不失勇氣,踏實專注于當下之具體工作。

                  再perfection的經營計劃終以實現收入和利潤為目的,否則,僅僅只是beautiful dearm,美麗文本而已。至于如何激勵或是動員人們主動緊張的投入市場爭奪的鏖戰,落實定下來的決策方法,那便又是智者見智的另一項舉足輕重的重要工作了,另一個機制問題了。

                  把用戶網、傳輸網、銷售網有機融合來做具體工作,這是一點不成熟簡單想法。凡事預則立,不預則廢,為了生存,也為更好,我們既要用力,更要用心,勤于動腦。

                  新年伊始,愿和同事們共同探討一些可行辦法,希望對促進你我新年度任務指標完成能點滴些幫助。

                【責任編輯: 白晶 】

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